第505集：父亲的暗中助力

　　镖途生财：拓业破局

　　陈承业站在院中，看着父亲陈远端起茶盏的手稳如磐石，方才柳如氏说的话还在耳边打转——“你爹怕你在西域镇不住那些部落汉子，悄悄跟在镖队后头走了十日，见你把香料的事理顺了，才连夜折返，回来就咳得厉害”。他喉结动了动，刚要开口说“谢谢爹”，陈远已放下茶盏，指尖在桌面轻轻敲了敲，声音不高却字字落定：“你的镖途，得自己走。爹能帮的，只有‘信’字的分量。”

　　那日之后，陈承业总把“信”字揣在心里。眼瞅着京城绸缎分行的生意渐渐稳了，可冀南绸缎商会的几位布商却找上门来，为首的张老掌柜搓着手叹气：“承业啊，江南那边蚕茧减产，布价涨了三成，咱们这些小布商进货都难，再这么下去，怕是要关门了。”

　　陈承业请众人坐下，给每人倒了杯热茶。他想起父亲当年牵头建商会时说的“抱团才能扛事”，手指在账本上划了划：“江南布商抬价，是因为他们攥着蚕茧的货源。咱们要是能绕开他们，直接找蚕农拿货，不就能把成本降下来？”

　　张老掌柜皱着眉摇头：“蜀地倒有不少蚕农，可咱们单个去订，量少价高，人家未必肯卖。”

　　“那就联合起来。”陈承业把账本推到众人面前，“咱们以商会的名义，统一跟蜀地的蚕农签契约，按去年的市场价订今年的蚕茧，再找本地织坊加工成布。这样一来，成本能稳住，各位掌柜也不用受江南布商的牵制。”

　　众人一听，眼睛都亮了。可没过几日，负责去蜀地联络的伙计却急冲冲回来：“东家，蜀地的蚕农说，江南布商已经派人去订了，还许了高价，好些蚕农都动摇了。”

　　陈承业没慌，叫上王福，连夜往蜀地赶。到了蚕农聚集的青溪镇，他没急着找蚕农谈，反而先去了镇上的织坊。织坊的李掌柜正愁眉苦脸：“江南布商订了蚕茧，却只让咱们织粗布，好料子都要运去江南织，咱们本地织坊的生计都快没了。”

　　陈承业心里有了主意。第二日，他请青溪镇的蚕农和织坊掌柜都来镇上的茶馆。他站在台上，手里拿着商会的契约：“各位乡亲，咱们订蚕茧，不只为了自己，还想让本地织坊有事做。你们的蚕茧在本地织成布，咱们商会包销，织坊能赚工钱，蚕农能早收钱，不比把蚕茧运去江南强？”

　　说着，他把账本翻开，指给众人看：“去年咱们商会卖的布，有三成是蜀地织的，今年要是咱们合作，能卖到五成。到时候，青溪镇的布能运去京城、西域，各位的名声也能传出去。”

　　蚕农们交头接耳，有个姓赵的老农站起来：“陈东家，你说的是真的？咱们织的布，真能卖到京城？”

　　“我陈承业从不打诳语。”陈承业从怀里掏出一块波斯织锦，“这是咱们从西域运回来的料子，京城的王公贵族都爱穿。要是咱们把蜀地的蚕丝织成这样的好布，再运去西域，赚的钱比现在多两倍。”

　　李掌柜也站出来：“要是陈东家真能包销，咱们织坊愿意跟你们合作！到时候，咱们青溪镇的织工也不用去江南打工了。”

　　就这么着，蜀地的蚕茧订单总算定了下来。回冀南的路上，王福忍不住说：“东家，我之前还担心你压不住场面，没想到你这么会琢磨人心。”陈承业笑了笑：“爹说过，做生意不是赚银子，是赚人心。咱们让蚕农和织坊都得好处，他们才愿意跟咱们走。”

　　可没等陈承业喘口气，京城分行又出了岔子。伙计来报，说市面上出现了仿冒“陈记”的西域风情披肩，用料粗糙，绣线还容易断，好些顾客买了假货，都来分行退货，说“陈记”的名声是吹出来的。

　　账房先生急得直跺脚：“东家，咱们赶紧告官吧！当年老东家就是这么对付仿冒的，一告一个准。”

　　陈承业却摇了摇头。他想起父亲当年说的“堵不如疏”，要是直接告官，仿冒的人没了，可顾客心里的疙瘩还在。他叫人把仿冒的披肩和正品都摆在分行门口，又在门口搭了个台子，写着“陈记辨真会”。

　　第二日一早，分行门口就围满了人。陈承业拿着正品和仿冒品，站在台上给众人讲解：“各位乡亲看，咱们‘陈记’的披肩，用的是西域的羊毛，摸起来柔软，而且不容易起球；仿冒的用的是本地的粗毛，摸起来扎手。再看绣线，咱们用的是江南的真丝线，颜色鲜亮，绣出来的花纹整齐；仿冒的用的是棉线，颜色暗沉，花纹还歪歪扭扭。”

　　说着，他又拿起剪刀，分别剪了一下正品和仿冒品的布料：“咱们的布料织得密，剪的时候不容易散；仿冒的织得稀，一剪就开了。”

　　人群里有人喊：“陈东家，我前几天买了个仿冒的，这可怎么办啊？”

　　陈承业笑着说：“各位放心，凡是买了仿冒‘陈记’披肩的，只要拿着凭证来咱们分行，就能换一张正品半价券。咱们‘陈记’做的是长久生意，不能让乡亲们吃亏。”

　　这话一出，人群里顿时响起一片叫好声。有个老太太拿着仿冒披肩来换券，笑着说：“陈东家真是实诚，以后我买布，就认‘陈记’的牌子。”

　　没过几日，仿冒的披肩就没人买了。而“陈记”的名声，反而比以前更响了。柳如氏看着账本上增长的销量，笑着对陈承业说：“你这招比你爹当年还妙。你爹当年靠的是规矩，你靠的是人心。”

　　陈承业挠了挠头，刚要说话，就见李二郎从外面跑进来，手里拿着一封信：“东家，广州港的周海掌柜来信了，说南洋那边的商人想要咱们‘陈记’的绸缎，问咱们愿不愿意把绸缎运到南洋去卖。”

　　陈承业眼睛一亮。他早就听说南洋的香料和染料很有名，要是能把绸缎运过去，再把南洋的香料运回来，岂不是能开辟一条新商路？他立刻叫上王福，准备去广州港看看。

　　柳如氏叮嘱道：“南洋那边的风俗跟咱们不一样，你去了可得多听少说，别像在西域那样硬来。”

　　陈承业点了点头。到了广州港，周海早就等着了。周海带着陈承业登上商船，指着远处的大海说：“陈东家，这船能装五百匹布，要是咱们合作，我把你的绸缎运到南洋，你把我的胡椒、苏木运到中原，咱们互利共赢。”

　　陈承业站在船头，看着海浪拍打着船身，心里忽然有了个主意：“周掌柜，咱们不光能运绸缎和香料，还能运些中原的瓷器和茶叶。南洋那边的人，肯定喜欢这些东西。”

　　周海一拍大腿：“好主意！我怎么没想到？咱们这就订契约，下个月就走第一趟船。”

　　可就在陈承业准备回冀南的时候，家里却来了急信，说陈远咳疾加重，卧床不起，让他赶紧回去。陈承业心里一紧，连夜往回赶。

　　回到家，陈承业直奔父亲的卧房。陈远躺在床上，脸色苍白，见他回来，勉强笑了笑：“承业，你回来了。南洋的事，怎么样了？”

　　陈承业握着父亲的手，声音有些哽咽：“爹，都订好了，下个月就走第一趟船。您放心，我会把商路拓好的。”

　　陈远摇了摇头，喘了口气：“我不是问商路，我是问你，还记得咱们陈家做买卖的规矩吗？”

　　陈承业想了想，说：“记得。不赚亏心钱，不负信任咱们的人。”

　　“对。”陈远的眼睛亮了些，“你拓商路，赚银子，都没错。可你要记住，比镖车更重的是承诺，比银子更贵的是人心。你答应了蚕农包销布，就不能食言；你答应了顾客换半价券，也不能反悔。南洋那边的商人，要是信任你，你就算少赚点，也得把事做好。”

　　陈承业含泪点头：“爹，我记住了。您放心，我不会丢咱们陈家的脸。”

　　陈远笑了笑，闭上眼睛，慢慢睡着了。陈承业坐在床边，看着父亲的睡颜，忽然明白，父亲说的“镖途自己走”，不是不管他，而是要让他自己悟透“信”和“人心”的分量。

　　几日后，陈远的病情渐渐好转。陈承业看着父亲能坐起来喝茶了，心里的石头总算落了地。这日，他正在书房看南洋的账本，陈念雪蹦蹦跳跳地跑进来，手里拿着一块绣好的手帕：“爹，你看我绣的手帕，用的是咱们从西域运回来的丝线，好看吗？”

　　陈承业接过手帕，上面绣着一朵小小的梅花，针脚虽然稚嫩，却很整齐。他笑着说：“好看。念雪真厉害。”

　　陈念雪眨了眨眼睛：“奶奶说，咱们家的生意靠人心。我想把这些手帕拿到镇上去卖，每卖一条，就捐一文钱给织坊学堂，帮那些穷人家的孩子读书，好不好？”

　　陈承业心里一暖，摸了摸女儿的头：“好。念雪真是个好孩子，比爹还懂人心。”

　　没过多久，陈念雪的小摊子就在镇上摆起来了。镇上的人听说她卖手帕是为了捐钱给学堂，都来捧场。连青州府的官员都特意来买了两条，笑着说：“陈家的孩子都这么有善心，难怪‘陈记’的名声这么好。”

　　陈承业站在不远处，看着女儿忙碌的身影，又想起父亲的话，忽然觉得，所谓“拓业”，不只是拓商路，更是拓人心。从西域的穆罕默德，到蜀地的蚕农，再到镇上的乡亲，还有眼前的女儿，只要守住“信”，留住“人心”，就算遇到再多的困难，也能闯出一条坦途。

　　这日傍晚，陈承业陪父亲在院中喝茶。夕阳洒在“陈记”镖局的牌匾上，镀上了一层金边。陈远看着远处往来的伙计，忽然说：“承业，你知道咱们陈家为什么能把镖队做这么大吗？”

　　陈承业摇了摇头。

　　陈远喝了口茶，缓缓道：“因为咱们从来没把自己当生意人，咱们把自己当‘守路人’。守的是商路，更是人心。你爹当年闯西域，靠的是刀枪，可留住人的，是‘信’。你现在拓商路，靠的是算盘，可留住人的，还是‘信’。以后念雪接了你的班，靠的也得是‘信’。”

　　陈承业看着父亲，重重地点了点头。他知道，父亲给他的，不只是一份家业，更是一条用“信”和“人心”铺就的镖途。这条镖途，他要走下去，还要让女儿、让陈家的后代，一直走下去。

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