第二十四章：专业化试水

　　林凡坐在旁边，手里翻着进货账本，笔尖在 “荧光笔” 那行画了个圈，墨痕透了点纸背：

　　“猛子，别高兴太早。开业头几天大家图新鲜，后面生意说不定会落。咱们得想办法把客人留住，让他们下次还来；

　　光卖东西不行，得让他们觉得‘来这儿买东西，值’。”

　　他心里已经有了主意：

　　要做 “专业” 的生意，不能再像以前那样 “凑活”，得从陈列、服务、进货上都下功夫。

　　接下来的日子，他开始一点点试水 “专业化”，

　　把想法揉进店里的每一处细节，连王猛都跟着学了不少。

　　一、商品陈列：让客人 “一眼找得到，看着也舒服”

　　他把货架重新摆了遍，比以前整齐了不止一点。

　　左边靠门是文具区，铅笔按粗细排：HB 的是原木色，挨着头摆，笔帽都朝左；

　　2B 的是绿色笔杆，跟在后面，笔帽也朝左，整整齐齐的一排，像小士兵。

　　橡皮按卡通形象分，米老鼠的放一格，小熊的放一格，每格都摆得方方正正，还特意留了点空隙，怕挤变形。

　　荧光笔更用心，蓝的挨粉的，粉的靠黄的，笔帽朝上摆成一排，在灯光下泛着亮，像排小蜡烛，有次一个小女孩来买，指着荧光笔说 “像彩虹”，她妈妈笑着买了三支。

　　中间是童装区，小外套挂在衣架上，按尺码从左到右排：

　　3 岁的、4 岁的、5 岁的，标签都露在外面，上面写着尺码和棉含量。

　　裤子叠得四四方方，叠好后还轻轻拍了拍，上面用彩色硬纸板写着 “纯棉软裤，不硌腿”——

　　硬纸板是笑笑画画剩下的，林凡把边缘剪得圆圆的，怕刮着孩子的手。

　　他还从家里找了把带小熊图案的软尺，之前是笑笑量身高用的，现在挂在货架旁边，家长给孩子量尺寸时，孩子还会指着小熊说 “这是我的尺子”，家长们都觉得亲切。

　　右边是玩具区，积木、玩偶、小汽车分开放在不同的格子里，每个格子上都贴了手写的小标签 —— 标签纸是淡蓝色的，字写得工工整整：

　　“变形金刚，适合 5 岁以上，边缘圆滑”“布偶小熊，不掉毛，可水洗”。有次一个妈妈找适合 3 岁孩子的玩具，看了标签，直接就拿了布偶小熊：

　　“不用问你了，标签写得清清楚楚，省事儿。”

　　二、服务细节：暖到心里，让人 “记着这家店”

　　他从批发部买了袋 “大白兔” 奶糖，装在一个洗得锃亮的玻璃罐里；

　　罐子之前装过蜂蜜，他怕有味道，用开水烫了三遍，晾干才装糖。

　　只要有小朋友来，不管买不买东西，都递一颗，手指捏着糖纸递过去：

　　“小朋友，拿颗糖吃，甜滋滋的，别噎着哦。”

　　有次邻居家的妞妞拿到糖，糖纸剥不开，林凡蹲下来帮她剥，手指指甲小心抠开糖纸边，没弄破。

　　妞妞吃着糖，眯着眼睛跟妈妈说：

　　“妈妈，这个糖比家里的甜！” 第二天妞妞妈妈就来买了两双小鞋子，还跟林凡说：

　　“你对孩子这么有耐心，我放心 —— 以后买儿童用品，就来你这儿。”

　　他还跟王猛定了 “服务规矩”：

　　客人问啥，都得耐心答，别嫌烦，也别瞎答。比如家长问 “这衣服洗了会不会缩水”，就说 “我试过，冷水洗不缩，晒的时候别拽，干了还是原来的样子”；

　　要是问 “玩具耐不耐摔”，就说 “我给笑笑试过，轻轻摔两下没事，别使劲砸”。

　　王猛记不住，林凡就把这些话写在小纸条上，贴在柜台里，纸条边还画了个小笑脸，提醒他 “别着急，慢慢说”。

　　有次王猛忘了，家长问 “积木会不会掉漆”，他愣了下，赶紧看纸条，笑着说：“不会掉漆，我家笑笑玩了半个月，漆都没掉一点。” 家长听了，买了两套积木。

　　三、信息收集：知道 “客人要啥”，才能 “进对货”

　　闲下来时，他会跟客人聊天，聊的时候不刻意，像拉家常。

　　张阿姨抱着孙子来买袜子，说

　　“这孩子脚长得快，软底的学步鞋不好买，好多鞋穿着硌脚”，林凡赶紧拿出小本子，笔尖在本子上顿了顿，特意画了个小鞋图案，记上 “软底学步鞋，15cm，宽脚适用”；

　　还问了张阿姨孙子的脚长，张阿姨说 “大概 15 厘米”，他特意标在旁边。

　　后来去市里进货，他转了四个摊位，才找到一款宽脚的学步鞋，拿了五双，回来没几天就卖完了，张阿姨还帮他介绍了两个邻居来买。

　　李老师来买尺子，说

　　“学校要订带刻度的尺子，最好是塑料的，不容易断，学生用着安全，要 20 把”，

　　林凡赶紧在本子上划个勾，旁边写 “塑料刻度尺，15 厘米，20 把起订”。

　　他进货时特意多进了 10 把，怕不够，结果李老师的同事也来买了 5 把，说

　　“你们这儿的尺子质量好，学生用着放心”。

　　有次一个妈妈来买文具盒，说 “孩子喜欢奥特曼，跑了好几家店都没找着奥特曼图案的，你这儿有吗？”

　　林凡心里记着，第二天就去市里的批发市场，转了三个摊位，才找了三款奥特曼文具盒 ——

　　有赛罗的，有迪迦的，还有盖亚的。回来没两天，这三款文具盒就卖光了，那个妈妈还特意来谢他：

　　“太谢谢你了，孩子拿到文具盒，高兴得晚上都抱着睡，还跟同学说‘我叔叔店里有奥特曼文具盒’。”

　　这些 “新花样”，王猛一开始不理解，挠着头问：

　　“凡子，咱们以前不也卖这些东西吗？何必这么麻烦，费这劲干啥？”

　　直到有天，之前买过橡皮的李老师，又来买了五支荧光笔，还带了个同事来，说 “你们这儿东西摆得清楚，服务也好，孩子自己都能挑，省事儿；

　　不像别的店，乱七八糟的，找半天找不到”。王猛看着客人选东西时轻松的样子，挠着头笑，笑得有点不好意思：“还是你这办法管用，我以前没想到，原来做生意还能这么干。”

　　可安稳日子没几天，麻烦又找上来了，像块乌云，突然飘到了店门口。

　　那天下午，太阳有点晃眼，店里没多少客人， 刚过了午休时间，街坊邻居大多还没出来。

　　林凡正在整理账本，王猛坐在柜台后擦橡皮，手里的布蹭得橡皮 “沙沙” 响。突然，店门 “吱呀” 一声被推开，风裹着点尘土进来，吹得货架上的标签纸晃了晃。

　　进来个穿花衬衫的年轻人，衬衫是橘红色的，上面印着大朵的牡丹，颜色有点褪色，袖口还卷着，露出手腕上的纹身，是个歪扭的 “龙” 字。

　　他的头发染得黄一截黑一截，黄的地方还分叉，像营养不良的草。手插在裤兜里，走路晃悠悠的，脚后跟蹭着地面，发出 “沙沙” 的响，裤兜里的钥匙串还叮当作响。

　　他绕着货架转了三圈，转得慢悠悠的。

　　拿起橡皮捏捏，指甲缝里有黑泥，把橡皮捏出个坑，又扔回货架，差点砸到旁边的玩偶，林凡赶紧伸手扶了下；

　　又把变形金刚举起来看看，手指在机器人胳膊上抠了抠，留下几道印子，就是不说话，眼神飘来飘去，像在找什么茬。

　　王猛刚要站起来问 “您要买啥”，林凡用眼神按住了他 —— 林凡的眼神沉了沉，轻轻摇了摇头，他知道，这是来找事的。

　　年轻人最后停在玩具区，伸手抓起那个二十五块的变形金刚，手指在铁壳上敲得 “咚咚” 响，声音有点刺耳，粗声粗气地问：“这玩意儿多少钱？”

　　林凡从账本上抬起头，语气平静，没带一点情绪：“二十五。”

　　“二十五？抢钱呢！”

　　年轻人把变形金刚往柜台上一扔，力气有点大，玩具碰到玻璃门，“咔嗒” 响了一声，机器人的胳膊晃了晃，差点从柜台上滑下去。

　　王猛 “腾” 地站起来，攥着拳头，指节都白了，要上前理论 ——

　　他看不得别人糟蹋店里的东西，这变形金刚是林凡特意挑的，质量好，进价就十八。

　　林凡赶紧伸手拦在他前面，手指扣着王猛的胳膊肘，按得有点紧，用眼神示意他 “别冲动”：

　　“猛子，别激动，有话好好说。”

　　“明码标价，童叟无欺。”

　　林凡看着年轻人的眼睛，没退后半步，语气还是平静，但多了点硬气，他特意指了指收银台旁边的公示牌，

　　“这是工商所发的公示牌，我这店是合法经营，价格都标在货架上，您可以看。这玩具进价就十八，我只赚七块；

　　您要是觉得贵，可以再看看别的，店里还有十块的、十五的玩具，质量也不错。” 他顿了顿，又说：“要是不买，也别摔东西 —— 这是给孩子的玩具，摔坏了，孩子看着也心疼。”

　　年轻人被噎了下，脸有点红，斜着眼上下打量林凡，嘴角撇了撇，语气更冲了：

　　“行啊，老板，生意挺火啊。在这条街上开店，规矩懂不懂？”

　　林凡心里门儿清， 这是黑皮的人。黑皮是这条街的地痞，以前摆摊时，林凡就被他要过 “保护费”，当时他没给，躲了好几天。

　　现在开店了，黑皮肯定不会放过他。林凡脸上露出点 “困惑”，眉头轻轻皱了皱，语气却没软：

　　“规矩？

　　我懂的规矩是合法经营，照章纳税 —— 工商所的新执照下周就拿，街道办也备案了，该走的手续我都走了。

　　您要是来买东西，我欢迎，给您介绍；要是来聊‘别的规矩’，抱歉，我这儿忙着整理账本，没空。”

　　他特意把 “合法经营” 四个字说得重了点，像堵墙，把对方可能的勒索意图堵了回去。

　　年轻人的脸涨得更红了，瞪了林凡几秒，又扫了眼门口挂着的灭火器，红底白字的，在日光下晃眼，像在提醒他 “这店是正规的”；

　　又看了眼公示牌，眼神有点闪烁。最后，他 “哼” 了一声，转身摔门走了 —— 门板 “哐当” 响了下，震得货架上的橡皮盒晃了晃，有块小橡皮掉了下来，滚到了地上。

　　“妈的，肯定是黑皮派来的！

　　这小子就是来找茬的！” 王猛气得胸口起伏，弯腰捡起橡皮，用力攥在手里，橡皮上的灰都被他攥掉了，“下次再敢来，我跟他拼了！”

　　林凡把变形金刚放回货架，手指轻轻擦了擦上面的灰，眼神沉了沉，语气比刚才缓了点：

　　“别冲动，猛子。咱们现在是正规商户，真要闹起来，报警是最好的办法，咱们占着理，不怕。

　　他们就是想吓吓咱们，让咱们服软，咱们不能中他们的计。”

　　话虽这么说，他心里却清楚 —— 黑皮这伙人，就像阴沟里的老鼠，不会轻易放过他，迟早还会来，下次说不定就不是 “试探” 了。

　　晚上关店后，林凡坐在灯下盘点。台灯是他从家里带来的，瓦数不大，光裹着他的影子，落在墙上，长长的。

　　半个月下来，营业额一共是一千两百多，除去租金（每月三百，半个月一百五）、进货成本（两百二）、水电费（十五），净赚了四百八十七块 —— 他把钱摊在桌上，一张一张数，数了两遍，没错。

　　他把钱分成两部分：

　　三百块放进一个铁盒里，当流动资金 —— 铁盒是笑笑爱吃的草莓饼干盒，上面还有卡通草莓图案，他洗得干干净净，锁上时还轻轻按了按，确保锁牢；

　　剩下的一百八十七块，塞进一个牛皮纸信封，信封上写着 “应急” 两个字，下面还小声写了 “笑笑学费备用”，压在抽屉最下面 —— 这是他的 “底气钱”，万一黑皮真来闹事，总得有点钱应对，不能慌了手脚。

　　笑笑趴在旁边的小凳子上，玩着白天卖剩下的小积木；

　　小手指捏着积木块，往搭好的小房子上拼，拼错了就皱着眉头拿下来，重新拼。

　　突然，她抬起头，看着林凡说：

　　“爸爸，咱们的店好亮啊，比以前的棚子亮多了，也暖和多了 —— 棚子漏雨，这里不漏雨。”

　　林凡摸了摸她的头，手指蹭过她柔软的头发，心里软得像化了的糖。

　　他抬头看着窗外的月色 —— 月光透过窗户，在地上洒了片银白，刚好照在笑笑的小脚上，她的袜子是粉色的，上面有个小兔子。

　　街上静悄悄的，只有偶尔传来的狗叫声，还有远处夜市收摊的动静。

　　他攥了攥拳头，指节轻轻响了下：

　　这店不是简单的 “生意”，是他的桥头堡，是他往 “好日子” 走的第一步，是他和笑笑的 “家”—— 以前摆摊时，他总觉得飘着，现在有了这店，才算落了脚。

　　就算前面有再多明枪暗箭，有黑皮这样的麻烦，他也得守住这里。

　　不能让这好不容易亮起来的 “家”，又暗下去。

　　专业化的路才刚开头，

　　走得不算顺，有惊有险，但每一步都踩得实。

　　林凡知道，真正的风雨，还在后面等着呢 ——

　　比如黑皮的报复，比如生意淡季的冷清，比如进货时可能遇到的假货。

　　可他不怕。

　　只要店还在，只要笑笑还在身边，

　　他就有劲儿往下走。

　　灯光下，他看着笑笑拼好的小房子，

　　又看了看桌上的账本，嘴角轻轻扬了起来 —— 明天，又是新的一天。
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