第74章 价格屠刀与流量迷阵

　　金大牙那批冰蚕丝面料，最后到底是按“朋友价”给我送来了。钱我没真给，但他那份“心意”，我让南希记在了账上，不是欠条，是个提醒——提醒我，四季青这人情债，比高利贷的利滚利还狠，指不定哪天就得连本带利还回去。

　　料子问题解决了，“侠客行”长衫加班加点赶了出来。预售的订单像雪片一样发出去，看着后台不断跳动的确认收货和好评，档口里那股紧绷的气氛总算缓和了点。南希脸上的笑容多了，林夕又开始琢磨着给新设计的“打狗棒法”卫衣拍“脑洞图”，连小茹点库存时哼起了小调。

　　但我这心里头，那根弦还绷着。张胖子吃了这么大一个瘪，以他那睚眦必报的性子，绝不可能就这么算了。他就像条藏在浑水里的老鲶鱼，不动则已，一动就得咬下你一块肉。

　　果然，消停了没一个礼拜，波波就一脸铁青地冲进档口，手里攥着几张皱巴巴的宣传单。

　　“汪哥！不好了！你看‘韩流先锋’搞的鬼！”

　　我接过宣传单一看，好家伙！金大牙这是下了血本了！单子上印着“韩流先锋周年庆，全场潮服冰点价！”，主打的就是几款设计跟我们SUdU的“侠客行”、“降龙十八掌”系列像得离谱的卫衣和外套，但价格，只有我们的一半不到！

　　“这他妈就是赤裸裸的山寨加价格战！”波波气得脖子都红了，“我刚去他们档口看了，人山人海，好多原本在我们这儿咨询的客户，都被他们低价拉过去了！”

　　南希立刻扑到电脑前，手指翻飞，脸色越来越难看：“汪哥，咱们‘侠客行’的浏览量增速明显放缓了，有几个已经下单的客户甚至申请了退款，留言说…说别家一样的款便宜太多…”

　　林夕拿着那张宣传单，对比着我们自己衣服的设计图，小脸气得煞白：“太无耻了！这领口改个线，袖口换个标，图案稍微扭一扭，就成他们的了？这分明是抄作业连名字都懒得改！”

　　市场就是这样，你出了爆款，就像在黑夜里划亮了一根火柴，瞬间就能吸引来无数飞蛾，它们扑上来，不是为了光，是为了把你那点火苗给扑灭，或者…蹭亮。

　　“汪哥，咱们怎么办？也降价吗？”南希抬起头，眼神里带着焦虑和不甘。降价是最直接的反应，但也是最伤元气的。我们成本压得再低，也不可能低过金大牙那种粗制滥造、疯狂走量的山寨货。一旦陷入价格战的泥潭，利润没了，品牌格调也没了，最后只能一起烂在低价竞争的臭水沟里。

　　我没立刻回答，走到窗边点了根烟，看着楼下四季青市场主干道上熙熙攘攘的人流，心里盘算着。这时，波波气喘吁吁地又从楼下跑回来了。

　　“汪哥！我刚特意绕到‘韩流先锋’那边打探了一圈！”波波抹了把汗，脸上全是愤愤不平，“好家伙！他们档口就在对面市场的一楼临街，人山人海，跟菜市场抢特价鸡蛋似的！好几个咱们旺旺上咨询过的客户Id，我都在他们那儿排队等着交钱呢！金大牙那老王八蛋，就站门口，叼着烟，晃着他那颗大金牙，笑得后槽牙都快看见了！妈的，太气人了！”

　　“降价？不降。”我转过身，语气平静，“咱们不仅不降价，‘侠客行’系列从明天起，每件再加二十块。”

　　“啊？！”所有人都愣住了，连云飞都投来疑惑的目光。

　　“汪哥，这…这行吗？本来就被分流了，还涨价？”波波都快跳起来了。

　　“听我说完。”我压压手，“这二十块，不是白涨的。南希，立刻在宝贝详情页最顶上用最大红字标注：‘正品SUdU侠客行，独家定制仿宋锦镶边，内含隐藏彩蛋徽章，致敬经典，拒绝山寨！’”

　　“林夕，把你之前拍的、能体现咱们面料质感和细节的微距图，还有那个隐藏在内衬里的‘侠客’字样刺绣特写，全部给我挂上去！放大！加红圈强调！”

　　“波波，你去找老陈，加急做一批小铜牌，上面刻上‘正品认证’和独立编号，每个衣服吊牌上都给我挂一个！”

　　“另外，南希，用店铺群发功能，给所有咨询过、购买过的客户发一条消息：‘感谢您支持原创武侠风，为回馈正品用户，即日起至月底，凭SUdU任意产品购买记录，可享后续新品‘打狗棒法’系列八折优惠！山寨虽贱，情怀无价！’”

　　我一口气说完，档口里安静了几秒。

　　南希最先反应过来，眼睛一亮：“汪哥！我懂了！咱们不跟他比谁便宜，咱们跟他比谁更真！比谁更有料！把消费者的注意力从价格拉回到价值和独特性上！”

　　“对头！”我一拍大腿，“金大牙不是会抄吗？我让他抄！他抄得了形，抄不了神！咱们这仿宋锦镶边成本是高，他舍得用吗？咱们这隐藏彩蛋和独立编号代表的仪式感和专属感，他有吗？咱们这积累下来的客户关系和情怀认同，他有吗？”

　　“这就好比路边摊卖假古董，做得再像，它也是假的，骗骗外行可以。但真正懂行的，还得去潘家园认准那几个老招牌！咱们就要做武侠风里的‘老招牌’！”

　　“妙啊！”林夕兴奋地直搓手，“我这就去重新拍细节图！把咱们的质感拍出花儿来！”

　　波波也来劲了：“我这就去找老陈！保证铜牌做得比真的还像真的！”

　　策略一定，团队立刻像上了发条一样行动起来。这就是创业团队的好处，船小好调头，执行力强。

　　但我知道，光防守不行，还得进攻。

　　我把云飞叫到一边：“云飞，金大牙这么大规模铺货山寨，他那点产能肯定不够。你路子广，帮我摸摸，他这批山寨货是哪儿代工的？质量到底糙到什么程度？”

　　云飞点点头，没多问：“明白，我去办。”

　　接着，我又给瑶瑶姐打了个电话。

　　“姐，我小汪。又得麻烦您了。”

　　“咋了？金大牙又作妖了？我看他搞那个低价促销，闹挺大。”瑶瑶姐消息果然灵通。

　　“嗯。姐，我记得您认识几个杭州本地做服装评测的自媒体博主？或者玩汉服、coS圈比较有影响力的达人？”

　　“倒是有几个。你想干嘛？”

　　“想请您牵个线，我送几件我们SUdU的正品，和市面上‘某些’山寨货给他们，请他们做个客观的对比评测，不用刻意吹捧，就实打实说料子、说做工、说版型就行。”我顿了顿，“费用我来出。”

　　瑶瑶姐在电话那头笑了：“小汪，你小子可以啊！学会借力打力，用舆论造势了！行，这事姐帮你问问。不过，这可比直接降价费钱多了。”

　　“姐，我知道。但有些钱，不能省。品牌这玩意儿，有时候就是靠这种看似‘虚’的东西垒起来的。”

　　“成！有这觉悟，姐没看错你！等我消息！”

　　挂了电话，我心里稍微踏实了点。正面用产品细节和客户关系扛住价格冲击，侧面用评测曝光山寨劣质，双管齐下。

　　几天后，效果开始显现。

　　虽然“韩流先锋”的低价策略依然吸引了大批贪便宜的用户，但我们SUdU的销量稳住了，甚至那些真正喜欢武侠文化、注重品质的客户，因为我们的“正品声明”和细节展示，反而更加坚定地选择了我们，客单价还提高了。后台退款申请也少了。

　　南希惊喜地告诉我：“汪哥！有好几个客户收到货后，主动拍了对比图发在评价里，怒斥山寨货质量差，力挺我们！成了我们的自来水！”

　　更绝的是云飞。他不知通过什么渠道，还真摸到了金大牙代工厂的线索——郊区一个家庭小作坊，环境脏乱差，用的都是最次的布料和染料。

　　“老汪，那地方，根本不管什么环保、质检，缝纫机都是二手的，针脚歪得能犁地。”云飞语气带着不屑，“而且，他们不只给金大牙代工，还同时接好几家的活，‘韩流先锋’的货里，混着别家的标都没剪干净。”

　　我听得直皱眉头，这简直是埋雷啊。

　　正好，这时瑶瑶姐牵线的那个自媒体博主，一个在杭州本地小有名气的汉服爱好者“砚台先生”，发布了评测视频。视频里，他客观对比了我们SUdU和“韩流先锋”的同款卫衣，从面料手感、印花清晰度、走线工整度、内衬细节等多个维度，把我们SUdU夸成了“良心国风”，把“韩流先锋”批得一无是处，还特意给了那个家庭作坊偷拍的模糊镜头（云飞提供的），暗示其生产环境堪忧。

　　这视频一发，在金大牙那边买了山寨货的消费者炸锅了！纷纷要求退货退款！差评如潮水般涌向“韩流先锋”的淘宝店！

　　金大牙这下彻底慌了神。他没想到我不按常理出牌，不但不降价，还涨价，更没想到我会从媒体和供应链底层反击。他试图找人删帖、压评，但互联网时代，信息传播就像泼出去的水，哪还收得回来。

　　几天后，我听说“韩流先锋”被迫下架了那几款山寨产品，还积压了一大批退货，资金链一下子紧张起来。

　　张胖子的第一轮价格战攻势，算是被我们硬生生扛了下来，还反过来溅了他一身泥。

　　晚上，我在档口隔壁的小馆子请团队吃饭。大家都很兴奋，波波嚷嚷着要喝酒庆祝。

　　我端起一杯啤酒，没急着喝。

　　“兄弟们，姐妹们，这一仗，咱们暂时赢了。但别高兴太早。”我看着他们，“张胖子损失了点钱，折了点面子，但没伤筋动骨。金大牙只是个马前卒。接下来，他们要么换个法子继续搞我们，要么…就会憋更坏的水。”

　　“咱们啊，就像刚学会走路的孩子，摔一跤不怕，怕的是不知道下次哪儿会再摔一跤。品牌这条路，长着呢，今天防得了价格战，明天还得防别人抄设计、黑渠道、甚至挖墙脚。”

　　“但是！”我提高声音，“只要咱们自己东西硬，脑子活，腰板直，就不怕他刮什么妖风！咱们卖的不仅是衣服，卖的是一股子江湖气！一种不服输的劲儿！”

　　“干杯！”

　　杯子撞在一起，泡沫四溅。

　　我心里清楚，打退了价格战，只是过了第一关。四季青的江湖，水深着呢。张胖子手里，肯定还捏着别的牌。

　　而我手里，能打的牌，还得继续攒。

　　这事儿后来我老琢磨，企业早期，你别想着做所有的人的生意，那是不可能的。你得找准那一小撮最认可你、最愿意为你这份独特买单的人。金大牙搞价格战，看似声势浩大，实际上吸引的都是价格敏感型客户，这帮人今天因为你便宜来，明天就会因为别人更便宜走，毫无忠诚度可言。而我们SUdU要抓的，是价值认同型客户，他们认可你的设计、你的故事、你的匠心，甚至认可你这份“死磕”的态度。虽然人少，但粘性高，利润空间也足。服务好这一小撮人，活下去，慢慢扩圈，比盲目追求销量、陷入低价陷阱，要明智得多。这叫战略定力。

　　当然，光有定力不够，还得有组合拳。产品细节、客户关系、舆论监督，甚至一点供应链层面的小调查，都是你的武器。在商场，老实人挨欺负，你得学会用合理的方式“亮肌肉”，告诉别人，我不是好惹的。这次，我们算是小试牛刀。
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